Как привлекли оптовых клиентов и снизили стоимость заявки в нише крепежа через Яндекс Директ

Вводные

Клиент - интернет-магазин крепежа (болты, гайки, анкера, саморезы).

Основная проблема:

заявки приходили, но дорогие
почти все клиенты - розница
оптовые покупатели отсутствовали

В итоге:

бюджет расходуется
оборот растёт слабо
маржинальность низкая

Задача

Снизить стоимость заявки
Привлечь оптовых клиентов
Увеличить объём продаж без роста бюджета

Что сделали

Работа велась через Яндекс Директ:

1. Полностью переработали структуру рекламы

Разделили трафик на 3 сегмента:

Горячий (купить крепеж оптом)
Средний (категории товаров)
Холодный (околоцелевые запросы)

Это позволило:

не смешивать аудиторию
управлять ставками точечно

2. Отдельно выделили оптовое направление

Создали отдельные кампании под запросы:

"крепеж оптом"
"поставщик крепежа"
"болты оптом"

Параллельно усилили объявления:

указали скидки от объёма
добавили акцент на работу с юр. лицами
прописали быструю отгрузку

До этого опт вообще не прорабатывался

3. Перезапустили РСЯ с фильтрацией

Изначально РСЯ давала дешёвые, но слабые заявки.

Что сделали:

убрали мусорные площадки
оставили только конверсионные
переписали креативы под B2B

В итоге:

трафик стал меньше
но качество выше

4. Подключили товарную галерею и баннер на поиске

Использовали:

товарные объявления
баннер на поиске

Это дало:

дополнительный охват
повышение доверия
рост CTR

5. Оптимизировали поисковые кампании

убрали нецелевые запросы
добавили минус-слова
перераспределили бюджет в пользу конверсионных групп

_{*Увеличить изображение}

Результаты (за 1-2 месяца)

До:

стоимость заявки: 900-1200 руб.
оптовые заявки: почти отсутствовали
трафик смешанный

После:

стоимость заявки: 450-650 руб.
рост заявок: +35-45%
появились стабильные оптовые обращения

Бизнес-результат

Средний чек:

розница: ~1 500-3 000 руб.
опт: ~25 000-120 000 руб.

Даже 2-3 оптовых клиента в неделю:

перекрывают рекламный бюджет
дают основной оборот

Ключевые инсайты

В нише крепежа розница "съедает" бюджет - без сегментации опта результата не будет
Оптовые клиенты ищут по другим запросам - их нельзя поймать обычной семантикой
РСЯ работает только при жёсткой фильтрации - иначе идут "псевдо-заявки"
Важен не объём трафика, а его структура

Вывод

За счёт переработки структуры рекламы и выделения оптового сегмента удалось:

снизить стоимость заявки почти в 2 раза
привлечь B2B-клиентов
увеличить выручку без увеличения бюджета