Вводные
Клиент - интернет-магазин крепежа (болты, гайки, анкера, саморезы).
Основная проблема:
В итоге:
Основная проблема:
- заявки приходили, но дорогие
- почти все клиенты - розница
- оптовые покупатели отсутствовали
В итоге:
- бюджет расходуется
- оборот растёт слабо
- маржинальность низкая
Задача
- Снизить стоимость заявки
- Привлечь оптовых клиентов
- Увеличить объём продаж без роста бюджета
Что сделали
Работа велась через Яндекс Директ:
1. Полностью переработали структуру рекламы
Разделили трафик на 3 сегмента:
Это позволило:
2. Отдельно выделили оптовое направление
Создали отдельные кампании под запросы:
Параллельно усилили объявления:
До этого опт вообще не прорабатывался
3. Перезапустили РСЯ с фильтрацией
Изначально РСЯ давала дешёвые, но слабые заявки.
Что сделали:
В итоге:
4. Подключили товарную галерею и баннер на поиске
Использовали:
Это дало:
5. Оптимизировали поисковые кампании
1. Полностью переработали структуру рекламы
Разделили трафик на 3 сегмента:
- Горячий (купить крепеж оптом)
- Средний (категории товаров)
- Холодный (околоцелевые запросы)
Это позволило:
- не смешивать аудиторию
- управлять ставками точечно
2. Отдельно выделили оптовое направление
Создали отдельные кампании под запросы:
- "крепеж оптом"
- "поставщик крепежа"
- "болты оптом"
Параллельно усилили объявления:
- указали скидки от объёма
- добавили акцент на работу с юр. лицами
- прописали быструю отгрузку
До этого опт вообще не прорабатывался
3. Перезапустили РСЯ с фильтрацией
Изначально РСЯ давала дешёвые, но слабые заявки.
Что сделали:
- убрали мусорные площадки
- оставили только конверсионные
- переписали креативы под B2B
В итоге:
- трафик стал меньше
- но качество выше
4. Подключили товарную галерею и баннер на поиске
Использовали:
- товарные объявления
- баннер на поиске
Это дало:
- дополнительный охват
- повышение доверия
- рост CTR
5. Оптимизировали поисковые кампании
- убрали нецелевые запросы
- добавили минус-слова
- перераспределили бюджет в пользу конверсионных групп
Результаты (за 1-2 месяца)
До:
После:
- стоимость заявки: 900-1200 руб.
- оптовые заявки: почти отсутствовали
- трафик смешанный
После:
- стоимость заявки: 450-650 руб.
- рост заявок: +35-45%
- появились стабильные оптовые обращения
Бизнес-результат
Средний чек:
Даже 2-3 оптовых клиента в неделю:
- розница: ~1 500-3 000 руб.
- опт: ~25 000-120 000 руб.
Даже 2-3 оптовых клиента в неделю:
- перекрывают рекламный бюджет
- дают основной оборот
Ключевые инсайты
- В нише крепежа розница "съедает" бюджет - без сегментации опта результата не будет
- Оптовые клиенты ищут по другим запросам - их нельзя поймать обычной семантикой
- РСЯ работает только при жёсткой фильтрации - иначе идут "псевдо-заявки"
- Важен не объём трафика, а его структура
Вывод
За счёт переработки структуры рекламы и выделения оптового сегмента удалось:
- снизить стоимость заявки почти в 2 раза
- привлечь B2B-клиентов
- увеличить выручку без увеличения бюджета
Рекомендация
Если у вас:
Проблема почти всегда в структуре рекламы, а не в бюджете
- интернет-магазин
- есть опт, но он не идёт
- заявки дорогие
Проблема почти всегда в структуре рекламы, а не в бюджете
