Фраза «реклама не работает» - одна из самых частых.
Но за ней почти всегда скрывается другое.
Но за ней почти всегда скрывается другое.
Иллюзия 1. Заявки = продажи
В нишах услуг (строительство, медицина, образование):
Пример из практики:
Клиника запускает рекламу на имплантацию.
Цена заявки - 1 800 руб.
Каждый день приходит 5 заявок.
Но только 1-2 человека приходят на консультацию, а закрывается всего 1 сделка в неделю (средний чек = 60 000 руб.).
Бизнес смотрит на 25 заявок в месяц и думает: «Конверсия ужасная!».
На самом деле - воронка работает нормально, но ожидания не соответствуют реальности.
- 30–50% заявок не доходят до сделки
- часть людей просто «узнают цену»
- часть не готова сейчас
Пример из практики:
Клиника запускает рекламу на имплантацию.
Цена заявки - 1 800 руб.
Каждый день приходит 5 заявок.
Но только 1-2 человека приходят на консультацию, а закрывается всего 1 сделка в неделю (средний чек = 60 000 руб.).
Бизнес смотрит на 25 заявок в месяц и думает: «Конверсия ужасная!».
На самом деле - воронка работает нормально, но ожидания не соответствуют реальности.
Иллюзия 2. Все заявки одинаково ценные
Нет.
Один клиент может принести:
Если бизнес не сегментирует заявки - он неправильно оценивает рекламу.
Пример из практики:
Компания по ремонту офисов получает заявки из двух источников:
Бизнес решает: «Дешёвые заявки - это хорошо!» и усиливает массовый поток.
Но прибыль падает, потому что команда тратит время на мелкие заказы, а крупные клиенты уходят к конкурентам.
Проблема не в рекламе - в отсутствии сегментации и аналитики.
Один клиент может принести:
- 20 тысяч
- другой - 200 тысяч
Если бизнес не сегментирует заявки - он неправильно оценивает рекламу.
Пример из практики:
Компания по ремонту офисов получает заявки из двух источников:
- из рекламы на «ремонт под ключ» (B2B, средний чек - 800 000 руб.)
- из рекламы на «покраску стен» (частники, средний чек - 25 000 руб.)
Бизнес решает: «Дешёвые заявки - это хорошо!» и усиливает массовый поток.
Но прибыль падает, потому что команда тратит время на мелкие заказы, а крупные клиенты уходят к конкурентам.
Проблема не в рекламе - в отсутствии сегментации и аналитики.
Вывод
Реклама часто «не работает» только в отчётах.
А реальная проблема - в понимании воронки:
Без этого даже идеально настроенная кампания будет казаться бесполезной.
А реальная проблема - в понимании воронки:
- кто приходит
- что хочет
- сколько стоит
- как принимает решение
Без этого даже идеально настроенная кампания будет казаться бесполезной.
