Вы запустили рекламу. Деньги списываются каждый день. Заявки идут. Менеджеры работают.
А в конце месяца - ощущение, что денег в компании не прибавилось.
Если вы владелец бизнеса - вы наверняка сталкивались с этим.
Реклама вроде работает. Но прибыль не растёт. И проблема почти никогда не в самой рекламе.
А в конце месяца - ощущение, что денег в компании не прибавилось.
Если вы владелец бизнеса - вы наверняка сталкивались с этим.
Реклама вроде работает. Но прибыль не растёт. И проблема почти никогда не в самой рекламе.
Ситуация, в которой узнают себя многие
Частная клиника.
Бюджет на рекламу - 300 000 руб. в месяц. Получают около 250 заявок.
Средняя стоимость заявки - нормальная.
Но владелец недоволен: "Мы тратим 300 тысяч, а касса почти не растёт".
Начинаем разбирать.
Из 250 заявок:
В итоге из 300 000 руб. рекламного бюджета - в реальные деньги превращается лишь часть.
И самое важное - реклама здесь не главная проблема.
Бюджет на рекламу - 300 000 руб. в месяц. Получают около 250 заявок.
Средняя стоимость заявки - нормальная.
Но владелец недоволен: "Мы тратим 300 тысяч, а касса почти не растёт".
Начинаем разбирать.
Из 250 заявок:
- 40 % не дозвонились
- 20 % "подумают"
- 15 % пришли один раз и не вернулись
- только 25 % стали реальными пациентами
В итоге из 300 000 руб. рекламного бюджета - в реальные деньги превращается лишь часть.
И самое важное - реклама здесь не главная проблема.
Где чаще всего теряются деньги
1. Нет контроля обработки заявок - очень частая история.
Владелец уверен: "Менеджеры работают нормально".
Но когда начинаем слушать звонки, оказывается:
Пример:
В строительной компании клиент оставил заявку на расчёт дома.
Ему перезвонили через 4 часа.
За это время он уже договорился с конкурентом.
2. Нет системы повторных продаж
В клинике пациент пришёл на первичный приём. И всё. Ему не предложили повторную консультацию.
Не напомнили о профилактике. Не включили в базу для дальнейшей работы. В B2B история похожая.
Компания заказала услугу один раз. Дальше с ней никто не работает.
А ведь именно повторные продажи часто дают основную прибыль.
3. Считается не то
Владелец смотрит:
Но не смотрит:
Пример:
В строительной компании заявка стоила 2 000 руб. Вроде дорого.
Но средний договор - 5 миллионов руб. Маржа - 15 %.
Проблема была не в цене заявки, а в том, что из 50 заявок заключался один договор.
Владелец уверен: "Менеджеры работают нормально".
Но когда начинаем слушать звонки, оказывается:
- Не перезвонили в течение часа
- Ответили сухо
- Не задали уточняющих вопросов
- Не предложили альтернативу
Пример:
В строительной компании клиент оставил заявку на расчёт дома.
Ему перезвонили через 4 часа.
За это время он уже договорился с конкурентом.
- Реклама привела клиента.
- Бизнес его потерял.
2. Нет системы повторных продаж
В клинике пациент пришёл на первичный приём. И всё. Ему не предложили повторную консультацию.
Не напомнили о профилактике. Не включили в базу для дальнейшей работы. В B2B история похожая.
Компания заказала услугу один раз. Дальше с ней никто не работает.
А ведь именно повторные продажи часто дают основную прибыль.
3. Считается не то
Владелец смотрит:
- Сколько заявок
- Сколько стоит заявка
Но не смотрит:
- Сколько стоит реальный клиент
- Сколько денег приносит клиент за год
- Сколько стоит потерянная заявка
Пример:
В строительной компании заявка стоила 2 000 руб. Вроде дорого.
Но средний договор - 5 миллионов руб. Маржа - 15 %.
- Один клиент окупал 300 заявок.
Проблема была не в цене заявки, а в том, что из 50 заявок заключался один договор.
Почему это происходит
Потому что реклама - это только начало цепочки.
Представьте ведро с дырками. Вы льёте в него воду (рекламный бюджет).
Но если снизу дырки - вода уходит.
К сожалению, большинство компаний пытаются лить больше воды, вместо того чтобы заделать дырки.
Представьте ведро с дырками. Вы льёте в него воду (рекламный бюджет).
Но если снизу дырки - вода уходит.
К сожалению, большинство компаний пытаются лить больше воды, вместо того чтобы заделать дырки.
Что нужно проверять в первую очередь
1. Скорость ответа
Если клиент оставил заявку:
2. Скрипт разговора
Не формальный текст, а логика:
3. Учёт реальных продаж
Важно видеть:
Если этой таблицы нет - вы не управляете рекламой. Вы просто надеетесь.
Если клиент оставил заявку:
- перезвон в течение 5-10 минут
- не через час
- не вечером
2. Скрипт разговора
Не формальный текст, а логика:
- выявить потребность
- понять бюджет
- понять сроки
- предложить следующий шаг
3. Учёт реальных продаж
Важно видеть:
- Сколько заявок
- Сколько пришли
- Сколько купили
- На какую сумму
- Сколько вернулись
Если этой таблицы нет - вы не управляете рекламой. Вы просто надеетесь.
Реальный пример из B2B
Производственная компания.
Реклама приносила 40 заявок в месяц.
Менеджеры говорили: «Клиенты слабые, нецелевые».
Начали слушать звонки.
Оказалось:
После корректировки работы отдела продаж:
Потому что перестали терять то, что уже есть.
Реклама приносила 40 заявок в месяц.
Менеджеры говорили: «Клиенты слабые, нецелевые».
Начали слушать звонки.
Оказалось:
- не уточняли объём заказа
- не задавали вопросы по бюджету
- не назначали конкретную дату следующего контакта
После корректировки работы отдела продаж:
- количество заявок не изменилось
- бюджет не увеличили
- а количество договоров выросло почти вдвое
Потому что перестали терять то, что уже есть.
Самый болезненный момент
Иногда реклама действительно неэффективна.
Но чаще проблема глубже:
И бизнес обвиняет рекламу, потому что её проще всего "отключить".
Но чаще проблема глубже:
- сайт неудобный
- нет понятного предложения
- менеджеры не умеют продавать
- нет повторной работы с клиентами
И бизнес обвиняет рекламу, потому что её проще всего "отключить".
Вопрос, который стоит задать себе
Если завтра убрать рекламу:
Скорее всего - нет.
Значит, проблема не в рекламе, а в управлении потоком клиентов.
- вырастут ли продажи?
- улучшится ли работа менеджеров?
- появится ли система?
Скорее всего - нет.
Значит, проблема не в рекламе, а в управлении потоком клиентов.
Что делать дальше
Не увеличивать бюджет.
Не менять подрядчика каждые 3 месяца.
А пройтись по всей цепочке:
Потому что иногда достаточно:
Не менять подрядчика каждые 3 месяца.
А пройтись по всей цепочке:
- Реклама
- Сайт
- Заявка
- Обработка
- Продажа
- Повторная продажа
Потому что иногда достаточно:
- ускорить перезвон
- прописать нормальный сценарий общения
- внедрить таблицу учёта
- наладить повторные касания
Вывод
Реклама может быть хорошей.
Но если внутри бизнеса хаос - она лишь подсвечивает этот хаос.
Настоящий рост начинается не с новых объявлений, а с устранения утечек по всей воронке - от первого клика до повторной покупки.
Но если внутри бизнеса хаос - она лишь подсвечивает этот хаос.
Настоящий рост начинается не с новых объявлений, а с устранения утечек по всей воронке - от первого клика до повторной покупки.
