За последние годы мы провели десятки разборов.
Картина повторяется.
Вот что встречается чаще всего - и почему даже при большом бюджете бизнес не растёт.
Картина повторяется.
Вот что встречается чаще всего - и почему даже при большом бюджете бизнес не растёт.
1. Нет реальной аналитики
Метрика стоит.
Цели настроены.
Но:
Реклама оценивается по кликам и заявкам, а не по деньгам.
Пример из практики:
B2B-компания по автоматизации производств тратила 400 000 руб./мес.
В отчёте - 60 заявок, всё «в норме».
Но никто не знал, какие объявления приводят к договорам.
Оказалось: 70 % сделок шли из одной мини-кампании на узкие запросы, а остальные 90 % бюджета - впустую.
После подключения сквозной аналитики перераспределили бюджет - и прибыль выросла на 45 % без увеличения расходов.
Без аналитики вы не управляете рекламой. Вы просто наблюдаете за ней.
Цели настроены.
Но:
- нет сквозной аналитики
- нет понимания продаж
- нет связи с CRM
Реклама оценивается по кликам и заявкам, а не по деньгам.
Пример из практики:
B2B-компания по автоматизации производств тратила 400 000 руб./мес.
В отчёте - 60 заявок, всё «в норме».
Но никто не знал, какие объявления приводят к договорам.
Оказалось: 70 % сделок шли из одной мини-кампании на узкие запросы, а остальные 90 % бюджета - впустую.
После подключения сквозной аналитики перераспределили бюджет - и прибыль выросла на 45 % без увеличения расходов.
Без аналитики вы не управляете рекламой. Вы просто наблюдаете за ней.
2. Сайт не соответствует рекламе
В объявлениях - конкретика.
На сайте - общие слова.
Человек кликает на «Ремонт за 30 дней», а попадает на страницу «Мы 15 лет на рынке».
> Доверие падает.
> Конверсия - тоже.
Пример:
Компания по ландшафтному дизайну рекламировала «проект + реализация за 2 недели».
На сайте - галерея фото и текст: «Индивидуальный подход, качество, надёжность».
Посетитель не понимал: сколько это стоит, кто делает, как быстро начнётся работа.
После того как создали целевую страницу с чётким оффером, ценами и этапами - конверсия выросла в 2,3 раза, хотя трафик остался прежним.
Реклама - это обещание.
Сайт - его подтверждение.
Если они не совпадают, клиент чувствует обман.
На сайте - общие слова.
Человек кликает на «Ремонт за 30 дней», а попадает на страницу «Мы 15 лет на рынке».
> Доверие падает.
> Конверсия - тоже.
Пример:
Компания по ландшафтному дизайну рекламировала «проект + реализация за 2 недели».
На сайте - галерея фото и текст: «Индивидуальный подход, качество, надёжность».
Посетитель не понимал: сколько это стоит, кто делает, как быстро начнётся работа.
После того как создали целевую страницу с чётким оффером, ценами и этапами - конверсия выросла в 2,3 раза, хотя трафик остался прежним.
Реклама - это обещание.
Сайт - его подтверждение.
Если они не совпадают, клиент чувствует обман.
3. Отсутствие стратегии
Кампании запущены по всем ключам сразу.
Нет сегментации:
Бюджет размазывается. Эффективность - падает.
Пример:
Строительная компания запускала одну кампанию на 200+ ключей.
В ней смешались запросы на проекты за 5 млн и на «расчёт фундамента бесплатно».
Менеджеры тратили часы на «холодных» лидов, а горячие клиенты уходили к конкурентам из-за медленного ответа.
После разделения на три потока (продажа / консультация / информационный интерес) стоимость целевого лида упала на 38 %, а закрываемость - выросла.
Стратегия - это не «много объявлений».
Это правильное сообщение - правильному человеку - в правильный момент.
Нет сегментации:
- горячий спрос («купить септик с установкой»)
- тёплый («цена на септик»)
- информационный («как выбрать очистное сооружение»)
Бюджет размазывается. Эффективность - падает.
Пример:
Строительная компания запускала одну кампанию на 200+ ключей.
В ней смешались запросы на проекты за 5 млн и на «расчёт фундамента бесплатно».
Менеджеры тратили часы на «холодных» лидов, а горячие клиенты уходили к конкурентам из-за медленного ответа.
После разделения на три потока (продажа / консультация / информационный интерес) стоимость целевого лида упала на 38 %, а закрываемость - выросла.
Стратегия - это не «много объявлений».
Это правильное сообщение - правильному человеку - в правильный момент.
- Цена первичной записи снизилась до 1 900 руб.
Без аудита это было бы невозможно.
4. Нет работы с отказами
Высокий показатель отказов - игнорируется.
Поведение пользователей не анализируется.
Пример из ниши инженерных систем:
Бюджет - 250 000 руб.
Заявок - 110
Вроде бы нормально.
Но после аудита выяснилось:
Исправили три вещи:
> Заявок стало меньше - 78
> Но продаж стало больше
> Потому что пришли целевые клиенты, готовые к диалогу
Поведение пользователей не анализируется.
Пример из ниши инженерных систем:
Бюджет - 250 000 руб.
Заявок - 110
Вроде бы нормально.
Но после аудита выяснилось:
- 48 % запросов были нецелевые (например, «схема отопления частного дома своими руками»)
- 22 % бюджета уходило на мобильный трафик, который не конвертировался (форма не работала на смартфонах)
- сайт грузился 6 секунд - 60 % пользователей уходили до загрузки
Исправили три вещи:
- Убрали информационные запросы из коммерческих кампаний
- Оптимизировали мобильную версию
- Ускорили загрузку до 2,1 сек
> Заявок стало меньше - 78
> Но продаж стало больше
> Потому что пришли целевые клиенты, готовые к диалогу
Вывод
В большинстве случаев реклама не «плохая».
Она просто бесконтрольная.
Аудит - это момент, когда вы впервые видите систему целиком:
И часто оказывается: не нужно больше бюджета.
Нужно меньше хаоса.
Она просто бесконтрольная.
Аудит - это момент, когда вы впервые видите систему целиком:
- где деньги уходят
- где клиенты теряются
- где можно вырасти без новых вложений
И часто оказывается: не нужно больше бюджета.
Нужно меньше хаоса.
