Многие собственники оценивают рекламу по одному показателю: есть заявки или нет.
Но реальность намного сложнее.
Мы регулярно сталкиваемся с ситуацией, когда реклама формально работает - заявки есть, клиенты приходят, деньги тратятся - а бизнес в итоге не зарабатывает.
И самое опасное - это не видно сразу.
- Если заявки идут — значит всё нормально.
- Если заявок мало — значит нужно «докрутить».
Но реальность намного сложнее.
Мы регулярно сталкиваемся с ситуацией, когда реклама формально работает - заявки есть, клиенты приходят, деньги тратятся - а бизнес в итоге не зарабатывает.
И самое опасное - это не видно сразу.
Ситуация, в которой вы могли быть
Допустим, вы тратите на рекламу 120 000 руб. в месяц.
Получаете 60 заявок.
Цена заявки - 2 000 руб. Вроде бы нормально.
Из 60 заявок 15 становятся клиентами.
Средний чек - 25 000 руб.
Выручка - 375 000 руб.
С первого взгляда - всё отлично.
Но дальше начинаются нюансы:
В итоге чистая прибыль с клиента - не 7 000 руб., а 3 000 руб.
Вы работаете в минус 75 000 руб.
Но в отчёте всё красиво: 60 заявок.
Получаете 60 заявок.
Цена заявки - 2 000 руб. Вроде бы нормально.
Из 60 заявок 15 становятся клиентами.
Средний чек - 25 000 руб.
Выручка - 375 000 руб.
С первого взгляда - всё отлично.
Но дальше начинаются нюансы:
- Себестоимость услуги - 18 000 руб.
- Администратор не доводит часть клиентов.
- Есть возвраты.
- Есть скидки.
- Есть повторные консультации без оплаты.
В итоге чистая прибыль с клиента - не 7 000 руб., а 3 000 руб.
- 15 клиентов × 3 000 руб. = 45 000 руб. прибыли
- Реклама стоила 120 000 руб.
Вы работаете в минус 75 000 руб.
Но в отчёте всё красиво: 60 заявок.
Почему это не видно сразу
Потому что:
Реклама не может быть прибыльной сама по себе.
Она прибыльна только в связке: реклама → сайт → обработка → продажа → маржа
Если один из элементов проседает - вся система становится убыточной.
- Считают заявки, а не деньги.
- Не знают реальную маржинальность.
- Не учитывают операционные расходы.
- Не считают стоимость привлечения клиента.
- Не связывают рекламу и продажи.
Реклама не может быть прибыльной сама по себе.
Она прибыльна только в связке: реклама → сайт → обработка → продажа → маржа
Если один из элементов проседает - вся система становится убыточной.
Пример из практики
Строительная компания.
Бюджет - 300 000 руб. в месяц.
Заявки - по 1 800 руб.
Руководитель доволен.
Но при разборе выяснилось:
→ Стоимость клиента - почти 18 000 руб.
→ А чистая прибыль с проекта - 12-15 тысяч руб.
Каждый новый клиент приносил убыток.
Компания просто "крутилась", не понимая, что деньги утекают.
После корректировки стратегии и ужесточения фильтрации заявок:
Потому что начали считать не количество, а экономику.
Бюджет - 300 000 руб. в месяц.
Заявки - по 1 800 руб.
Руководитель доволен.
Но при разборе выяснилось:
- 40 % заявок - нецелевые (люди просто интересуются)
- 30 % не берут трубку
- Из оставшихся закрывается 10 %
→ Стоимость клиента - почти 18 000 руб.
→ А чистая прибыль с проекта - 12-15 тысяч руб.
Каждый новый клиент приносил убыток.
Компания просто "крутилась", не понимая, что деньги утекают.
После корректировки стратегии и ужесточения фильтрации заявок:
- стало меньше
- Цена лида выросла
- Но прибыль выросла в 2 раза
Потому что начали считать не количество, а экономику.
5 признаков, что реклама убыточна
- Вы не знаете, сколько стоит привлечь одного клиента.
- Вы не знаете реальную чистую прибыль с продажи.
- Вы радуетесь низкой цене заявки.
- Вы увеличиваете бюджет, не считая экономику.
- Денег на счёте больше не становится, хотя заявки идут.
Что нужно считать на самом деле
- Стоимость клиента (не заявки).
- Конверсию из заявки в продажу.
- Среднюю маржу.
- Повторные продажи.
- Долю возвратов.
Только после этого можно сказать, работает реклама или нет.
Главная ошибка
Пытаться "докрутить" рекламу, когда проблема - в экономике бизнеса.
Иногда реклама работает идеально. А модель бизнеса - нет.
Иногда реклама работает идеально. А модель бизнеса - нет.
Вывод
Если вы оцениваете рекламу только по количеству заявок - вы видите лишь половину картины.
Реклама может давать лиды и одновременно сливать ваш бюджет.
Пока вы не начнёте считать реальную экономику - вы не поймёте, зарабатываете вы или просто создаёте оборот.
Реклама может давать лиды и одновременно сливать ваш бюджет.
Пока вы не начнёте считать реальную экономику - вы не поймёте, зарабатываете вы или просто создаёте оборот.
